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逆袭:法国“阵风”战斗机的出口之路

2022-06-23 10:35 国际航空 国际航空 专栏

与其他西方国家相比,法国的军事装备极具特点,因此在军用产品销售方面也具有浓厚的法国特色,“阵风”战斗机即可作为其中典型代表。

2022年4月5日,法国《论坛报》报道一则消息称,塞尔维亚正在和法国洽谈购买12架“阵风”战斗机,消息称3月初,达索已经向塞方提案,相关合同最早有望在年内签署。近两年,“阵风”战机频签大单,外销(含意向订单)数量已超过国内采购数量,成为一款成功的国际战斗机。然而,“阵风”早期也曾经历漫长的冷遇期,本文意在从“阵风”战斗机的外销市场经验,探究当今航空军贸发展之道。

1.“阵风”外销的厚积薄发

“阵风”(Rafale)战斗机是法国达索公司生产的一型多用途第四代半战斗机,于1986年首飞,2001年正式服役。“阵风”是目前欧洲在生产的三种战斗机之一,也是法国唯一在生产的战斗机。“阵风”战斗机性能突出,但法国军方采购数量较少,为维系国产战斗机研发生产能力,法军在列装“阵风”次年便开始大力推进其军贸出口。在军贸市场中,“阵风”主要最主要的竞争对手是美国的F-16、F-15,瑞典的JAS-39E/F战机,欧洲联合研制的“台风”战机等。

“阵风”早期推销难获得成功

2002年韩国启动下一代战斗机F-X计划,希望采购一批新的战斗机用于取代老旧的F-4、F-5,这是“阵风”第一次参与国际军贸竞争,最终韩国选择了F-15。2005年,“阵风”参与新加坡的竞标,在与F-15SG竞争中再次落败。2007年,法国向摩洛哥出售“阵风”的谈判宣告失败,摩洛哥最终订购了F-16C/D。同年,“阵风”参与巴西空军的招标,败给了来自瑞典的JAS39E/F。2009年,“阵风”参加了阿曼空军招标,但欧洲联合研制的台风战机中标。2012年,科威特表达了对“阵风”的购买意向,但2015年,科威特最终选择了台风战机。

屡败屡战终成为市场宠儿

“阵风”战斗机历经十余年坎坷挫败,但法国始终没有放弃努力,在2015年终于迎来转机,法国与埃及达成了24架“阵风”采购协议,同年夏天,第一架“阵风”顺利交付埃方。在国际市场破冰后,“阵风”逐渐获得其他国家的信任。2016年,在经历5年竞标、4年谈判后,印度终于与法国达成了采购36架“阵风”的正式协议。此外,卡塔尔在2015年、2017年一共定了36架“阵风”。2021年,“阵风”订单更是实现井喷,一年间签订140架订购合同,其中希腊订购18架,克罗地亚订购12架,阿联酋订购了80架,埃及增购30架。进入2022年“阵风”余热不减,2月印度尼西亚宣布采购42架。目前,法国正在积极与塞尔维亚方面沟通,预计有望最快今年年底签订合同。

目前,“阵风”战机外销总数达278架,而法国目前仅列装140架,另有134架订单,总计274架。至此,“阵风”外销数量已超过本国采购。

2.“阵风”军贸逆袭的“三板斧”

从早期的无人问津,到如今的炙手可热,“阵风”的逆袭成功有三个因素起到决定作用。

可满足差异化需求的全面性能

“阵风”是世界上少数“全能”战斗机之一,不仅胜任制空和对海、对地打击任务,还可以担负执行侦察、电子对抗、近距离空中支援、甚至具备核威慑等作战任务。“阵风”拥有出色的任务系统和武器挂载能力,其有效载荷超过9吨,有各种任务吊舱,以及米卡导弹等多型先进制导弹药可供选择,能满足用户国的各方面需求。

充分的实战检验完美验证战机性能

法国在海外军事行动中大规模部署和使用“阵风”战机,并积极宣传战果,极大增强了用户国的购买信心。“阵风”战斗机的第一次部署是2002年,参与美国在阿富汗的“持久自由行动”,负责提供空中巡逻与支援。首次执行战斗任务是2007年3月,投下GBU-12激光制导炸弹支援在阿富汗南部的荷兰部队。2011年在对利比亚的军事行动中,“阵风”战机执行了大量战场侦察、纵深突袭、防空压制及精确打击任务,任务期间,“阵风”在无其他电子战战机支援下,以自身的Spectura电子对抗系统对目标防空系统进行压制。此外,2013年在马里、2014年在伊拉克、2015年在叙利亚的军事行动中,“阵风”战机持续参战,作战效果突出,直接刺激了随后“阵风”战机一系列出口销售。

可提供多种选择的灵活销售模式

法国政府承诺为用户国提供利率优惠且长期的贷款。2018年,法国在向比利时推销“阵风”战机时,达索航空公司甚至承诺,在20年内完成交易额100%的贸易补偿合同,并提供5000个本地化就业岗位。在竞争印度市场时,达索不仅同意在印度转移生产线,当时还承诺将合同额的30%反投到相关印度企业。在采购方式上,法国也更加灵活,有效为客户减轻支付压力,并极力满足用户交付需求,如在希腊订购18架“阵风”战机订单中,由于希方紧急备战需要,前期12架由法国空军现役“阵风”直接调配交付。

03.对我国航空军贸发展的几点思考

法国军贸出口长期保持世界前列,帮助法国维持了完整的防务工业体系,并打造了与多个国家的伙伴关系。从“阵风”的案例到法国武器整体出口特点中,可以得出以下几点启示。

完善任务性能,满足用户使用场景

近年来,国际形势愈发紧张,战术战法不断推陈出新,作战场景不断变化,各国航空装备也正处于换代的关键节点,我国传统军贸市场用户购买力有限,但作战应用和使用场景多样且差异较大,对多用途作战飞机/直升机,以及信息化、智能化、低成本航空装备需求较大,对机载任务和武器系统有较强的拓展需求,需要不断提升满足用户需求的差异化定制能力。

持续改进,坚持不懈参与市场竞争

虽然“阵风”在外销初期经历了多次失败,但法国政府始终保持对“阵风”的信心和战略扶持,“阵风”持续活跃在各大航展,积极参与每个重要军贸战机竞标活动,往往坚持到竞标的最后一轮。我国在航空军贸外销中应强化两国两军合作机制,努力在政府间重大外贸商务合作框架,促成项目推进。在航空装备项目漫长的研发改进过程中,坚持国内国外两个市场协同联动,国内装备升级与海外推销同步。

以实战经验和持续升级给予用户信心

“阵风”早期竞标失败很大的因素是客户对产品缺乏信心,一方面对“阵风”的作战性能存疑,另一方面,在整体采购量低的情况下,认为法国难以维持对“阵风”的后续支持。法国不断在军事行动中出动“阵风”战机并积极宣传战果,同时对“阵风”持续升级和拓展功能配置,才逐渐打消用户顾虑。产品性能和后续支持是用户采购战斗机重要的考虑因素,我国可以加大对已出口机型的跟踪,对外军使用部署和实战成果推广宣传,同时围绕装备能力拓展和实战化需求,不断升级迭代,增强客户信心。

“一国一策”,加强贸易模式创新

法国在推介“阵风”战机时,采用了优惠的金融政策、灵活的工业合作及贸易模式,针对不同国家,采用不同策略。我国航空装备参与国际竞争中,要牢牢把握用户的特点和需求,全面权衡,针对性、灵活性制定营销策略,切实做到“一国一策”,想客户所想,尽可能帮助用户国扫清采购障碍。

责任编辑:intern2