打造客户忠诚度 这家墨西哥廉航有一个新模式

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图:墨西哥VOLARIS航空公司N507VL号AIRBUS A320-200型客机 摄影:Tonybag

当一个现代消费者品牌被用作某一行业的参照点时,这种用某个品牌代表某种行业的理念就应运而生,而这种理念在旅游业已经相当普遍了。

但实际情况是,引入一种可以作为业界标杆的参照点品牌或者商业模式要比看上去困难得多。这种情况在数字消费者领域变得尤为困难,因为有很多先行者已经存在于其中。

Spotify(声破天:媒体播放器,需要付费下载),Amazon Prime(亚马逊尊享计划,要求用户支付固定费用),HBO Go(HBO旗下付费视频点播服务)以及Google Play等品牌在电子商务圈受到高度推崇,因为它们利用了消费者的心态,通过订阅数字服务为客户带来回报,更重要的是对品牌,客户忠诚度与参与度产生了积极的影响。

墨西哥低成本航司Volaris最近花费了一些时间,试图弄清楚如何在增加座位数量的同时提高辅助收入。

据悉,该航司为乘客提供往返于墨西哥,美国以及中美洲其它地区内69个目的地的航班服务。到目前为止,Volaris航空用低票价刺激高需求的模式运营良好,使得该公司拥有了一个不断扩大的航线网络(例如,它和边疆航空签署了一项代码共享协议),也促进了公司盈利的增长。

Volaris推出了V.Pass, 一种通过订阅服务来产生回头客和增加辅助收入的方式。

这样做的目的是为了锁定长期的忠实客户,并提高乘客乘坐飞机的频率(其客户群中很大一部分有拜访亲戚和朋友的习惯)。

V.Pass的运营模式是让顾客订购按月付费套餐,套餐消费者可飞往某个选定的目的地,并且价格和航班是确定的。

比如,每月支付15美元,用户就可以飞到Valoris国内航线网络的任何地方,或者每月支付30美元,就能获得往返机票。

汉莎旗下的欧洲之翼航空也推出过名为FlightPass的类似服务。

Volaris公司业务开发高级经理Juliana Ramirez表示,V.Pass服务可以为公司提供可预期的现金流以及引入集群定价和减少库存。

Ramirez承认,当与诸如收益管理等航班运营的其它要素协同合作时,并非没有问题。

“收益管理是这个项目的一个关键部分。研发团队已经定义了合适的价格点,他们将继续开放测试。V.Pass的使用方法非常灵活,目前我们已经以学习为目的提供给用户使用。一旦开始理解用户的订阅模式,我们就有可能在不过多限制产品的前提下调整收益管理的策略。”

目前为止,已有3000人购买了V.Pass的服务,其中很多用户发现,按月付费套餐可以以年为单位带来长期受益,而非强迫自己每四周飞一次。

Volaris航空估计,V.Pass的用户每年可能会飞行四到六次,高于普通乘客的二到三次。

Ramirez指出,墨西哥人平均每年外出旅行0.3 次,因而这种服务的目的就是鼓励人们选择较为廉价的飞行方式去拜访亲戚朋友。

责任编辑:实习编辑 王芮

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