中国航空公司如何制定有效的辅助服务零售策略?

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各大航空公司都在试图为乘客提供更符合他们需求的航空及非航空产品组合,其营销策略也变得越来越丰富。

中国的航空公司已经意识到产品组合、用户界面优化、打包产品或非捆绑产品等能够帮助他们打造更高效的营销策略。

“航空公司的电商策略在很大程度上会受到市场环境的影响,中国市场的机遇和挑战对传统航空公司的影响非常大。” GuestLogix的OpenJaw业务部门的执行董事Kieron Branagan说道。GuestLogix为全球航空公司提供机上零售解决方案,而OpenJaw则主要为航空旅游业提供在线辅助服务解决方案,GuestLogix在2014年以4120万美元收购了OpenJaw。

如何应对市场变化

由于受到了一些市场环境变化的影响,中国的航空公司开始探索新的增收方式。

Branagan指出,其中一个影响因素是中国政府对低成本航空的优惠政策加剧了市场竞争压力,由此导致传统的航空公司开始想办法节约分销成本。Branagan说道,宏观的经济影响促使许多航空公司缩减代理佣金,有些甚至降到了0%。另外一个因素是出境自由行市场的增长带来了大量机会,许多中国消费者不再购买便宜但限制条件多的跟团游,而是选择能更好地满足自身需求的自由行产品。

“这些市场因素变化使得一些航空公司的利润急剧减少,还有一些公司变成了全面的旅游零售商,努力满足旅行者的一切需求,以努力提升收入。” Branagan说。海南航空公司属于后者,这些公司能够通过电商平台上的机票零售、机上辅助服务(托运行李、升舱、餐食等)和高利润的地面辅助服务(酒店、租车、保险、接机、目的地旅游活动等)获得更多收入增长机会。Branagan说,航空公司利用这种方式能够吸引更多消费者在直接渠道上预订,减少分销成本,从消费者的每次航空旅行中获得更多价值,他们销售酒店等旅游产品的利润率可以高达18%。

他还提到,一二十年前西方社会有许多传统航空公司也选择了相似的发展方式,比如英国航空就采取了零售策略。他说,尽管中国市场有许多独特之处(比如多样化的支付方式),但欧美国家中一些成功的航空公司的电商策略依然值得中国的航空公司借鉴学习。

责任编辑:实习编辑 惠佩

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